培训何时变身终端决胜市场

上海信昂，企业治理咨询和培训：包罗全面质量治理系列、生产运营治理系列....培训何时变身 从培训产物的市场供应者来看，专职的培训公司、治理咨询公司、外洋咨询机构、高等院校和政府部门的兼职培训师和企业业余培训师组成了庞大的培训队伍，人来人往，你方唱罢我登场，各有各的蹊径，各有各的说法，热闹特殊。因而鱼龙混杂，良莠不齐也在所难免。由于其进入门槛太低，由于市场需求太大，一窝蜂的涌入，也有客观一定性。

从培训产物的需求者来看，一方面因为培训市场信息的差池称，企业无法对培训产物的质量做失事先的理智判别，培训广告的筹谋包装、培训教师的知名度、培训师的口碑及其他外在因素（如培训所在是否是旅游点），成为企业购置培训产物时的主要思量因素，这是一种非理智的激动性购置行为，到场种种培训成为一种时尚；另一方面，许多企业没有做培训需求分析，没有年度培训计划，培训运动变得很是随意和盲目。在没有搞清楚自己是否需要的前提下，任何购置行为都是盲目的和激动的。另有，有的企业对培训的价值认识不足，在培训用度上琐屑较量，又要物美还要价廉，也迫使培训产物的供应者以牺牲培训质量为价格，来降低培训成本。

以人力资源培训为例，同一个培训项目就有“事情分析”、“岗位分析”、“职位分析”和“职责分析”等多种叫法，至于其内容更是五花八门。又如，某企业的内部治理可谓是一塌糊涂，但丝绝不影响其部门主管频频行走于各地传经布道，向其他企业教授谋划治理之玄妙。再如，一些中小企业把【员工治理培训】送到大学举行脱产学位培训，结果谁都市想到，人财两空。

只管如此，这并不影响企业听众的热情，培训市场酿成了火车站饭馆经济---你上当后不来了，但总会有人惠顾的。套用钱钟书先生的一句名言，某些培训是：请些不三不四的人，说些不痛不痒的话，化些不明不白的钱。

固然我不是全面否认，一棍子打死，也不是希望企业拒绝培训市场，有些培训还是很有价值的，人力资源开发离不开培训。这种状况的泛起是正常的，这是一个缺乏规则和没有理智的无序市场。杂乱的市场供应者和盲目的市场需求者，组成了培训市场现在无序的态势。试图短时间改变这种状况，只能是一种优美的愿望，在这一点上我是灰心论者。

用盛行的说法，生长中泛起的问题，只能通过生长来解决。这种情况的泛起，对于那些规范的、坚守职业规则的高水平的培训公司、受训者和培训公司来讲，短期来讲，可能是受害者，因为在现在的培训市场上，同样会泛起劣币驱逐良币的效应。

如低价竞争的效果，使得培训供应方越发浮躁，导致培训质量下降，从而引发培训需求萎缩，恶性循环的效果一定将这个有潜力的市场带入歧途。但从恒久来看，这种负面影响不会一直连续下去，要相信市场机制的优胜劣汰的气力，要相信投入决议回报的农场规则。同时，没有战国的混战，也不会有春秋的共和。

对于那些有焦点竞争力的培训公司和培训师来讲，面临无序并能在无序中脱颖而出，不仅是重要的履历积累，也是增强实力的绝好时机。从培训公司的角度看，必须建设客户意识、品牌意识和创新意识，并以此作为可连续生长的焦点价值观。对于培训师必须强化的是客户意识、职业素养和学习能力。对于企业来讲，要建设培训治理体系和培训计划，学会理智地消费培训。

这些都是解决问题的关键，但也不行否认，这需要时间，或许需要很长的时间。当前可行的解决问题的关键在于企业，而不在咨询公司或培训师，也不在于政府或其他机构。这一看法的假设前提是，当许多矛盾交织在一起时，首先解决主要的矛盾。

整体思路是构建企业—培训公司---培训师的战略互助关系。通过互助解决利益配合体问题，解决客户化培训问题，制止短期行为，消除市场无序的消极影响。对于大型企业，应尽快建设自己的培训机构（企业商学院或企业大学），淘汰对外部培训的依赖，建设专职或兼职的培训师队伍，研发出具有针对性的企业内部课程体系；对于内部无法提供的课程，与较大的培训公司、著名的培训师或大学建设恒久的互助关系。对于中小型的发展企业，应在分析比力评价的基础上，与培训公司建设较长时期的战略同盟关系或计谋同盟关系，详细讲或者可以是培训外包，或者是恒久培训互助。

一旦这种关系建设之后，培训中介的市场领地就会缩小，高端的培训市场就会规范起来。低端的培训中介就无法主导市场。培训终端以决胜市场　　在决胜终端的今天，服装企业对终端销售人员的培训可以说是尽心尽力，投入较多的人力与物力，把这项事情做为系统性与恒久性的事情来抓。

因为终端销售人员素质的优劣，直接影响销售业绩，以及消费者对衣饰品牌好恶。笔者因为从事服装销售事情，也曾到过各地走走，每到一个地方，都市习惯性地看看，遇到过有素质的店肆销售人员，也遇到可能是没有经由系统培训的销售人员。有履历的销售人员当消费者走进店肆时，就会笑脸相迎，详细地先容服装的名目、质地、穿着外型特点等。

而未经由培训的人员，则截然相反，看到消费者来时脸是冷冰冰，恰似昨天受过什么委屈，问一句答一句。这样的服务态度，自然是无法赢得消费者的信任，也自然无法说服消费者举行消费。经受过这种在消费者的冰火两重天的服务态度，自然由心底生出终端培训的重要性的感伤。

因为，现在的服装品牌竞争，不是单单那一方面的竞争，而是综合形象与综合实力的竞争。而作为终端运动形象展示—伙计的服务精神与服务意识，是犹为重要的。如果前期的企业在产物设计、品牌推广等细则都做得很是棒的情况下，当产物直面消费者时，如因终端的销售人员的缺失，而导致消费者无法发生购置欲望，则是前功尽弃。

　　 　　那么，如何能有效地培训终端销售人员，这是服装企业营销部门的一个重要事情。现在的服装企业，一般都市在每个新开的加盟店或自营店开业前，对终端的销售人员举行系统性的培训，有这样做是很是好。可是，为什么还会泛起象上面笔者所遇到的那种情况呢？笔者想应当有二方面的原因，一种是企业的执行力不够，有计划，有实行，但没有一套有效地对培训的效果举行评估，最终导致人员的培训流于形式，白白地花费了企业的人力与物力，而没有到达预期的效果，这样，对服装品牌子的生长也带来了阻碍。一种是培训自己就存在问题，没有有效地掌握方式与方法，从而使培训的失去效果。

那么，如何有效地展开培训事情，使其真正到达效果，笔者看，应当摒弃传统的那种单纯的解说式的培训方式，举行多角度、全方位的培训。　　　　传统的培训方式一般都对店肆的销售人员培训如何接街主顾、导购的技巧、营业的态度、产物陈列的技巧、店面气氛部署等基础方面的教育，以让店肆的销售人员一是相识主顾的需求，以及如何探知主顾的购置意愿，这些属于软件服务意识；另一方面是基础设施的培训，如产物的陈列，是按名目摆放、还是按颜色摆放，差别的陈列方式，营造出的店肆商业气氛也是差别的。这些培训是属于基础，也就是说店肆销售人员从事推销业务所必须的具备的技术。

笔者前面说过，培训是一个系统的工程，而这些传统的培训内容与方式只是其中的一部份。如果培训事情只做到这一步，只能算是入门级。

想再要对服装企业的整个销售人员的整体素质有一进步的提高，还得继续对其举行培训，加深其专业的知识。　　　　互动式培训　　互动式培训打破传统的单一的教学方式，而是让培训的人员到场培训课程中来，一般由主持人提出一个议题，然后大家讨论。经由这种脑力激荡，去寻求最佳的服务方式，来看待主顾。

营销学中从4P到4C的营销计谋的转变，强调的就是满足主顾的需求，这种需求包罗现实的需求与潜在的需求，现实的需求是对服装名目、面料、做工的需求，而潜在的需求，就是穿着衣饰带来的精神享受。因此，互动式的培训，通过各方的气力与智慧的聚齐，能引发受训人员的潜在智慧，通过相同与讨论，能提升服务的意识与技巧。因为人都有懦弱的一面，消费也是一种冒险的历程，希望获得眷注、资助、决议等。真正的服务是依据主顾本人的优美意愿使他满足。

而最终客户会感应他受到重视,他将把与你公司的来往铭刻在心,而且能够不停地与你来往。　　 　　情景式培训　　情景式培训，是受训人员的角色转换，让学员饰演主顾与销售人员，举行现场销售的模拟训练。这种角色的转变，能从基础上改变受训的主体意识。

这种培训，主要让受训人员知道以下几个内容：要让客户不投诉、 与熟悉自己业务的人打交道、与有权提供解决问题的人打交道、以客户希望的方式来看待他，尊重他、预见客户的需求、做成买卖后让客户有满足的想法。这样的培训也让终端销售人员知道服务自己就是“产物”，“服务质量”由客户评价， 服务质量极大水平上取决于小我私家自己。.对客户良好的服务，体现在服务历程、.完善的服务设施 ，人是服务历程中最重要的组成部门，支付客户优质产物的同时，体现历程也体现产物。　　　　终端是服装企业的触觉延伸到市场的未稍神经，其作用起着两方面，一方面是体现企业对品牌产物的服务意识与企业精神，另一方面，终端因为直接面临市场，能实时准确地相识市场的趋势，相识主顾的需求，这些信息的反馈，能使服装企业谋划者调整市场计谋。

因此，终端作为以特许谋划为主的企业来说，是很是重要的。现在，许多的企业的已经重视终端形象的维护，也重视终端市场人员的知识与能力的培训。可是，现在的品牌竞争，讲求的是种种环节的竞争，所以，千万不要因为某一环节的不足，而造成整个品牌形象受到损害。

特别是针对市场的终端服务，更要花鼎力大举量大精神来做好这个事情。终端的培训是很是重要的，但培训也要讲方式的，如何找到一种有效的培训方式，来提升整体销售人员的素质，是品牌企业决胜市场的关键。

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